CMV-08 Développer la vente additionnelle ou montée en gamme : Maîtriser le cross selling et le up selling

À l’issue de la formation, chaque participant devra mieux :

• Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente comprenant le Cros Selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le UP Selling (vendre un produit de la gamme supérieure)
• Construire des arguments efficaces
• Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections.
• S’affirmer (développer son assertivité) face au client.

Le CROOS SELLING ou comment vendre des produits complémentaires

• Le plan de vente « Cross Selling »

Le UP Selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure

• Le plan de vente « UP Selling »

De la fiche technique à l’argumentaire

• Quels arguments pour quels besoins.
• Choisir (méthode FER) classer, Ajuster, Présenter ses arguments

Réfutation des objections

• Comprendre le processus psychologique d’une objection
• La dissonance cognitive. De la question à l’objection – les différentes objections.
• Sélectionner une méthode de réfutation des objections.
• Méthode de l’anticipation, de l’atténuation des contre-pieds, de l’isolement.
• Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
• Méthode comparative, différentielle, RIRA

Conclure

• De l’échec au succès
• Discerner les signaux d’achat et les freins vente
• Choisir son style de conclusion

L’assertivité et l’affirmation de soi

• Qu’est-ce que l’assertivité ?
• Autodiagnostic de son assertivité
• Le contrôle émotionnel
• La congruence verbale et non verbale
• Les outils de l’assertivité

• Commerciaux
• Vendeurs sédentaires

03 journées de 8 heures chacune

Consultant spécialiste

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