CMV-09 Traitement des objections : traiter les objections avec méthode

À l’issue de la formation, chaque participant devra mieux :

• Identifier tous les types d’objections
• Maîtriser les techniques de réfutation des objections
• Perfectionner sa technique argumentaire
• Inventer les réponses des objections les plus courantes

Le processus psychologique d’une objection

• • La dissonance cognitive
  • De la question à l’objection
  • Les différents types d’objections

Les sources de l’objection

• • La découverte – l'argumentation – la conclusion
  • L’argumentation source principale de l’objection
    • De la fiche argumentaire
    • Quels arguments pour quels besoins ?
    • Choisir un argument selon la méthode FER
    • Classer, ajuster, présenter ses arguments

La réfutation des objections

• • • Sélectionner une méthode de réfutation des objections
      • Méthode de l’anticipation, de l’atténuation du contre-pied
      • Méthode de l’argument récursif, de division, de l’addition.
      • Méthode comparative, différentielle, de l’isolement.

Le répertoire des objections classées

Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA

• • • • Prix – qualité –délai – etc.

Les objections au téléphone

• • • • La technique de l’appui

• Commerciaux
• Télévendeurs
• Vendeurs sédentaires.
• Technico-commerciaux
• Collaborateurs commerciaux

03 journées de 8 heures chacune

Consultant spécialiste

Nous contacter au (+225) 07 49 10 10 52 – 27 23 48 90 16 ou par email : info@emergencesgroupe.com