CMV-13 Chiffrer et vendre un service technique : maîtriser les ventes techniques

À l’issue de la formation, chaque participant devra mieux :

• Savoir conduire des négociations d’achat en fonction de son entreprise et du marché
• Développer son potentiel personnel
• S’adapter à son interlocuteur
• Gérer ses relations avec les clients et ses fournisseurs

Les deux orientations d’un entretien de vente

• • La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la société cliente)
  • La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés aux talents de son interlocuteur)
  • Structurer et préparer clairement sa vente
  • Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur

Prise de contact

• • S’installer ; recevoir
  • La gestion des espaces

Adapter sa personnalité à la découverte

• • Directivité ou pondération : quels types de question pour quels objectifs ?
  • Construire une question introductive
  • L’écoute professionnelle
  • Préparer le à son argumentaire.

De la fiche technique à l’argumentaire

• • Quels arguments pour quels besoins ?
    • Choisir la méthode FER
    • Classer, ajuster, présenter ses arguments

Pré conduire en réfutant les objections

• • Comprendre le processus psychologique d’une objection
    • La dissonance cognitive
    • De la question à l’objection
    • Les différentes objections

Sélectionner une méthode de réfutation des objections

• • Méthode de l’anticipation, de l’atténuation du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative, différentielle, RIRA

La conclusion

• • • De l’échec au succès
    • Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
    • Choisir son style de conclusion
    • L’école douce - l’école ferme - l’école dure

Signature et après ?

• Commerciaux
• Télévendeurs
• Vendeurs sédentaires.
• Technico-commerciaux
• Collaborateurs Commerciaux

03 journées de 8 heures chacune

Consultant spécialiste

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